5 erreurs typiques liées aux hypothèses du plan financier

5 erreurs typiques liées aux hypothèses du plan financier: ne tombez pas, vous aussi, dans le panneau!

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Vous lancez votre entreprise ou vous cherchez à développer vos activités à l’international. Pour ce faire, vous recherchez des financements et devez convaincre des bailleurs de fonds. La première étape est la réalisation d’un plan financier. A la base de celui-ci : des hypothèses à poser. Simplement des chiffres à inclure dans un tableau ? Certainement pas. 

Quelles sont les erreurs typiques à éviter lorsque vous réfléchissez aux hypothèses qui vont déterminer votre plan financier final ? C’est ce que nous vous invitons à découvrir dans cet article.

# 1 – Négliger les hypothèses du plan financier et leur validation concrète

La première erreur à éviter est de remplir un fichier Excel sans explication détaillée et qualitative de chacune des hypothèses sous-tendant le plan financier. La personne qui lira votre plan financier doit pouvoir comprendre d’où provient chacun des chiffres et ce, rapidement et facilement.

Faire un plan financier compréhensible est une première chose ; une deuxième étape est un plan financier crédible. Pour cela, il est important dès que possible de tester et de valider les hypothèses dans la réalité et de privilégier des approches « bottom-up », plutôt que « top-down ».

Par exemple, vous convaincrez plus facilement en disant que vous allez vendre 25 produits @50€ le premier mois car vous avez engagé un commercial qui vend un produit par jour ; plutôt qu’en disant que vous allez enregistrer un chiffre d’affaires de 25.000€ car votre part de marché sera de 5% d’un marché hypothétique de 500.000€.

# 2 – Surestimation du chiffre d’affaires

Une erreur souvent rencontrée et démontrée par la suite lorsque les premières ventes ont effectivement lieu est la surestimation du chiffre d’affaire. Décomposez celui-ci en les différents éléments qui le composent et détaillez chacun de ceux-ci.

Vendez-vous un ou plusieurs produits ou services ? Comment avez-vous déterminé le prix ? Par rapport à des produits concurrents ou substituts ou bien en calculant le bénéfice financier que vous apportez à votre client ? Est-ce que votre cible est prête à payer ce prix ? Comment les quantités ont-elles été déterminées ? En fonction de ce que vous pouvez produire ? De ce qu’un commercial peut vendre ?...

# 3 – Croissance exponentielle des ventes sans évolution des coûts correspondants

A moins que vous ne renforciez votre force de vente ou que ne vous concluiez un partenariat avec un distributeur, les ventes vont rarement augmenter automatiquement. L’introduction de services associés ou d’un nouveau produit pourraient aussi éventuellement justifier une augmentation du chiffre d’affaire. Expliquer les facteurs permettant la croissance. Pensez aussi à ajuster en fonction votre structure de coûts et les investissements nécessaires correspondants. N’oubliez pas non plus, la saisonnalité présente dans certains secteurs d’activité.

# 4 – Méconnaissance du processus d’acquisition des clients et du cycle de vente

Il est plus simple de remplir une case Excel que de convaincre un client. Différentes étapes sont souvent nécessaire qui consomment des ressources et retardent le moment effectif de l’encaissement correspondant à la vente. N’oubliez pas d’intégrer ces variables dans votre plan financier. Un commercial va par exemple devoir d’abord identifier une liste de 1000 prospects, les contacter, en joindre 900, et générer un intérêt chez 300 d’entre eux. Parmi ces 300 prospects intéressés, 100 signeront éventuellement un bon de commande. Une fois le prospect intéressé, le processus pourra encore prendre un certain temps en fonction, par exemple, du pouvoir de décision du prospect contacté.

# 5 – Sous-estimation de l’importance de certains délais

Le temps est un facteur très important dans l’élaboration d’un plan financier qui va fortement impacter les indicateurs-clefs utilisés par les analystes pour l’évaluation de votre plan financier. Votre marge nette ne sera pas du tout similaire si vous amortissez un bien sur 10 ans plutôt que sur 5 ans. Votre besoin de fonds de roulement sera moins en votre faveur si, toute chose étant égale par ailleurs concernant votre stock, vos créances clients augmentent de 15 jours et vos dettes fournisseurs diminuent de 20 jours. Dans le cas inverse, cela représenterait une source de liquidité plus importante.

Le plan financier n’est pas un fichier Excel figé et statique mais le résultat d’une construction basée sur différentes variables qui doivent être testées et validées dans la réalité. Pensez-y ! Vous pourrez mieux évaluer la faisabilité de votre projet, mais aussi convaincre.

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