Dropshipping

E-commerce : Les coulisses du dropshipping (ou l’art de vendre sans stock)

Vous avez entendu parler du dropshipping et vous hésitez à vous lancer dans l’aventure ? Vous êtes séduit par l’idée de vendre sans stock mais cela vous semble trop beau pour être vrai ?

Le dropshipping fait couler beaucoup d’encre dans le monde de l’e-commerce. Cette technique de vente en ligne semble être la « solution-miracle » pour générer des marges démesurées. Et si c’était une grosse arnaque ? On vous emmène en coulisses, à la découverte de ce concept à la mode, ses avantages et ses inconvénients et quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Le dropshipping, c’est quoi au juste?

En très bref, le dropshipping (ou livraison directe) consiste à vendre des produits qui ne sont pas en stock chez le vendeur. C’est le fournisseur qui s’occupe d’expédier les commandes directement au client.

En gros, sur un site d’e-commerce en mode « dropshipping », ça se passe comme ça :

  1. L’acheteur (le client) passe commande sur le webshop. Le plus souvent, il n’est pas conscient que sa commande sera « dropshippée ». Parfois, le délai de livraison relativement long peut lui mettre la puce à l’oreille.
  2. Le vendeur (l’e-commerçant) prend contact avec le fournisseur en dropshipping et lui transmet toutes les informations du client.
  3. Le fournisseur s’occupe de préparer et d’expédier la commande directement au client.

Ce n’est donc pas l’e-commerçant qui s’occupe de gérer le stock de produits comme c’est le cas habituellement. Le vendeur essaye d’attirer un maximum de clients, tandis que le fournisseur prend soin de la production et de la logistique. L’e-commerçant gagne la différence entre le prix demandé au client et le prix réellement payé au fournisseur.

Dans cet article, le focus est fait sur l’e-commerce. Ceci dit, le dropshipping est aussi possible dans une boutique physique. Imaginez un magasin de mobilier design qui expose certains produits sans les avoir en stock. Le client peut ensuite commander les articles de son choix dans un catalogue et être livré via le fournisseur en dropshipping.

En théorie, cela semble simplissime. La réalité est une autre paire de manches !

Dropshipping versus Marketplace

Il ne faut pas confondre le dropshipping avec le modèle de « marketplace ». Ces deux concepts, très semblables aux premiers abords, ne fonctionnent pas de la même façon.

La « marketplace » est une plateforme de mise en relation entre des vendeurs tiers et des acheteurs. C’est l’opérateur qui fixe le cadre et les règles du jeu. Attention de bien lire toutes les conditions pour éviter les mauvaises surprises. Pour y figurer, les marchands doivent payer une commission prélevée sur les ventes et parfois d’autres « fees » supplémentaires. Ce sont les vendeurs tiers qui expédient ensuite la commande aux clients, en leur nom. Et ce sont également ces mêmes vendeurs qui assurent les retours et le service client. C’est une technique utilisée de longue date par les plus grands sites de e-commerce comme Amazon ou Alibaba.

Le site en dropshipping, quant à lui, ne reprend l’offre que d’un seul vendeur qui fixe lui-même ses prix en fonction des tarifs d’achat négociés avec ses fournisseurs. C’est le fournisseur en question qui enverra les commandes aux clients, mais sous le nom du vendeur. Par contre, c’est le vendeur qui assurera la relation client.

Vous avez dès lors le choix entre lancer votre webshop en dropshipping (en intégralité ou en partie), vendre vos produits via une « marketplace » ou lancer vous-mêmes une plateforme de « marketplace », pourquoi pas ? Mais ça, c’est un autre sujet.

Le dropshipping présente des avantages attrayants…

Le dropshipping peut aisément séduire de par ses atouts évidents pour le vendeur qui n’a plus besoin de se soucier des stocks.

1. L’investissement de départ est limité

Le vendeur ne doit pas acheter préalablement tous les produits qu’il souhaite vendre en risquant que ceux-ci prennent la poussière sans trouver d’acquéreurs, ni louer d’entrepôts pour les stocker. L’investissement de départ se limitera donc au développement du site internet (sans oublier le nom de domaine, l’hébergement, les plug-ins éventuels) et au marketing.

2. Le vendeur peut se focaliser sur la vente

Le vendeur peut se concentrer sur ses compétences et son cœur de métier : la vente et le marketing pour développer son business. Il pourra dès lors consacrer beaucoup plus de temps à choisir ses produits, les mettre en valeur et attirer sa clientèle grâce à des campagnes de publicité. Le fournisseur, quant à lui, n’aura pas besoin d’investir dans une boutique en ligne. Il pourra déployer ses efforts dans la production et la logistique.

3. Le vendeur peut proposer un assortiment de produits plus large et plus flexible

La vente en dropshipping permet de proposer un éventail beaucoup plus large de produits et d’ajuster l’assortiment beaucoup plus facilement selon la demande.

4. Le vendeur peut gérer son e-shop de partout dans le monde

Grâce au dropshipping, l’e-commerçant peut gérer sa boutique en ligne les pieds en éventail sur une plage de sable fin, tant qu’il dispose d’une bonne connexion internet.

… mais aussi son lot de difficultés !

Pas de fausses illusions, le dropshipping entraîne aussi de nombreux défis à surmonter pour parvenir à un business rentable et florissant.

1. Le vendeur perd le contrôle sur la satisfaction client

En confiant la responsabilité des stocks et du traitement des commandes aux fournisseurs, l’e-commerçant perd le contrôle sur la satisfaction du client. Attention aux photos qui font miroiter une qualité sans précédent. La réalité est parfois très différente. Et les contrefaçons ne sont pas rares. Il se pourrait aussi que le produit soit défectueux ou qu’il arrive endommagé à destination à cause d’un emballage insuffisant. Si le client est déçu, c’est vers le vendeur qu’il se tournera, vu que le fournisseur est inconnu à ses yeux.

2. En cas de « couac », le vendeur est responsable légalement

Selon la législation européenne, c’est le vendeur qui est responsable de la vente dès réception du paiement jusqu’à la livraison chez l’acheteur. La vente dans le cadre d’une « marketplace » permet de limiter les risques. Lisez bien les conditions générales pour comprendre l’étendue de votre responsabilité.

En tant que responsable légal de la vente, c’est le vendeur qui devra gérer les éventuels retours et remboursements au cas où le client décide de se rétracter. C’est également au vendeur qu’incombe la responsabilité de vérifier la conformité légale des produits. Il ne lui est pas permis, par exemple, de vendre des boites à tartine Spiderman ou des peluches à l’effigie de la coupe du monde (FIFA) si les fabricants ne détiennent pas une licence officielle. En cas de vente de produits non agréés ou contrefaits, le vendeur en dropshipping est donc susceptible de poursuites civiles et pénales.

3. Les délais de livraison et frais de port sont souvent relativement élevés

Le dropshipping permet de collaborer avec des fournisseurs aux quatre coins du monde, ce qui est souvent avantageux en termes de coûts de fabrication. Le revers de la médaille, c’est que les délais de livraison sont souvent bien supérieurs aux délais standards en e-commerce (2, 3 jours). Il est important d’informer clairement les acheteurs sur ce délai pour éviter les plaintes et déceptions.

Les livraisons internationales sont également synonymes de frais de port importants. Et un client pourrait très bien commander différents produits qui proviennent de différents fournisseurs avec plusieurs coûts de livraison à la clé. Tenez bien compte de ce point avant d’ouvrir votre marché à l’international. Qui va supporter ces frais ?

4. Le business du vendeur dépend de ses fournisseurs

Si un fournisseur décide d’arrêter de produire une catégorie de produits, ou d’augmenter subitement les prix sans crier gare, cela peut fortement impacter la stratégie de l’e-commerçant, voire être fatal pour son business. D’autant plus s’il s’agit de son principal fournisseur…

5. La marge n’est pas toujours au RDV

Même si l’investissement de départ semble limité, les frais s’accumulent vite et les marges ne sont souvent pas aussi mirobolantes qu’il n’y parait. Voici quelques catégories de dépenses à prendre en compte dans le calcul de votre marge :

  • Les frais d’abonnement et les commissions si vous optez pour un site de vente « clé en main » comme Shopify ou les frais liés à votre propre site web
  • La publicité pour générer du traffic sur votre boutique en ligne
  • Les frais de ports, les droits de douane et la TVA
  • Les retours et remboursements
  • Les cotisations sociales et les impôts

6. Méfiez-vous de la fraude et des arnaques

Tout n’est pas rose dans le dropshipping. Certains e-commerçants sont prêts à tout pour générer des revenus avec des pratiques plus que douteuses. Voici quelques exemples du « dark side » du dropshipping :

  • Publicité mensongère. Il existerait même certains modules pour afficher de faux commentaires clients à des pages nouvellement créées.
  • Qualité médiocre, service après-vente inexistant
  • Contrefaçons, fraude en matière du droit des marques
  • Tutos en ligne « pour devenir riche grâce au dropshipping », vendus à des prix exorbitants
  • Fabricants qui profitent du dropshipping pour se constituer une base de données clients aux frais des e-commerçants

Comme quoi, la créativité n’a pas de limites… Restons sur nos gardes !

Le coin des astuces

1. Choisir un ou plusieurs fournisseurs fiables

Vous l’aurez compris, pas de succès en dropshipping sans fournisseurs de confiance. Voici quelques pistes de réflexion pour orienter votre choix selon votre stratégie :

  • Capacité de production / de stockage ?
  • Expérience dans le dropshipping ?
  • Assortiment limité versus large éventail de produits ?
  • Popularité > produits déjà largement distribués ou pas ?
  • Renouvellement de l’assortiment (mode/ tendances) ou assortiment stable ?
  • Synchronisation possible en temps réels sur base des stocks (catalogue, commandes,…) ?
  • Politique clients > Que se passe-t-il en cas de retours, annulations, produits défectueux ?
  • Options d’expédition > Plusieurs organisations de transport ? Plusieurs pays ? (Attention, cela implique aussi d’avoir différentes langues sur votre site web)

Trouver des fournisseurs qui respecteront leurs engagements (qualité des produits, délais de livraison,…), c’est la clé de voûte de la réussite du système. Encore faut-il dénicher ces pépites. Voici quelques conseils pour y parvenir :

  • Commencez par tester vous-mêmes une commande
  • Contactez-les en direct pour leur proposer un partenariat
  • Etablissez une vraie collaboration avec les « gens » derrière le produit. S’il s’agit de votre principal fournisseur, pourquoi pas leur rendre visite ? Ou même visiter leur usine de production ?
  • Préparez vos arguments, négociez les marges et concluez un contrat clair qui définit en détails les rôles, les conditions et les solutions face à un problème. Attention par exemple aux clauses d’exclusivité qui interdiraient que l’e-commerçant vende des produits similaires provenant d’autres fournisseurs.

2. Trouver un moyen de se différencier

Un des dangers du dropshipping si on opte pour des produits déjà très largement distribués, c’est la guerre des prix. Pour tirer son épingle du jeu, il faut trouver une autre façon de se démarquer. Voici quelques idées :

  • Identifier un marché niche de passionnés avec peu de concurrence
  • Proposer des produits très spécifiques et difficiles à trouver
  • Offrir une valeur ajoutée comme une démo en vidéo ou une « review » détaillée du produit, un système de fidélisation, un blog,…
  • Soigner son branding, son image de marque (lien article fondements de la communication)
  • Présenter un catalogue attrayant, rédiger soi-même les fiches de produits, prendre des photos de qualité

3. Ne pas sous-estimer le marketing

Votre principal défi sera de générer suffisamment de trafic vers votre site e-commerce. Comment allez-vous faire connaître votre webshop ? Le référencement Google, les pubs Facebook, les blogs, newsletters et autres pubs en ligne sont autant de canaux pour y parvenir. A vous d’établir votre plan de communication !

Comment démarrer ?

Pour créer votre site e-commerce, vous avez deux options :

Option 1 - Vous optez pour des plateformes e-commerce « toutes faites » comme Shopify ou Dropizi qui comprennent déjà toutes les fonctionnalités standards, moyennant un abonnement mensuel et une commission sur le chiffre d’affaires. Ces solutions « clé en main » proposent un module qui permet d’ajouter automatiquement des produits de fournisseurs reconnus en dropshipping come Aliexpress ou BigBuy. En quelques clics, vous pouvez importer des centaines de produits sur votre boutique en ligne. C’est une bonne solution pour démarrer rapidement avec peu de moyens. Par contre, vous n’êtes pas propriétaire de votre site. C’est donc moins facile de se différencier et de faire du marketing.

Option 2- Vous créez votre propre site d’e-commerce. L’investissement de base est plus important mais vous en êtes pleinement propriétaire et pouvez dès lors le développer comme bon vous semble.

Vous pouvez aussi démarrer petit avec l’option 1 et passer à l’option 2 lorsque vous avez atteint un certain seuil de chiffre d’affaires.

En guise de conclusion

Malgré les nombreux tutoriels en la matière qui vous promettent monts et merveilles, l’art du dropshipping n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Avant de vous lancer tout feu tout flamme dans cette aventure, il est essentiel de bien comprendre les tenants et aboutissants de cette méthode. Si la vente est votre grande spécialité et que vous avez une stratégie claire, le dropshipping peut être un bon levier pour démarrer dans l’e-commerce, développer votre business ou tester un nouveau marché. Alors, mythe ou réalité ?

Article rédigé par Violaine de Halleux, conseillère 1819

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