Speed dating à l’international : mode d’emploi

Speed dating à l’international : mode d’emploi

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Toute PME qui souhaite se développer et croître doit envisager de le faire à l’international. Cette internationalisation passe souvent par l’exportation, via des accords commerciaux facilités par des distributeurs. Il est essentiel que l’entreprise mette en place des partenariats stratégiques basés sur la collaboration technologique et l’innovation. Le speed dating international offre à cet égard de réelles opportunités. Voici en 10 points le mode d’emploi d’un speed dating bien préparé.

Prospecter pour générer du nouveau business est un travail de longue haleine pour l’entreprise. En en effet, réussir à transformer un prospect en un vrai client prend du temps et risque de coûter cher. Par ailleurs, tout miser sur une guerre des prix envers les concurrents n’est pas non plus une stratégie tenable sur le long terme.

Mais comment faire alors pour se différencier et sortir du lot ?

La meilleure solution est de prévoir une stratégie de croissance basée sur des partenariats stratégiques fondés sur la collaboration technologique et l’innovation.

Ces partenariats peuvent s’établir – entre autres - en exploitant les opportunités offertes par le speed dating international.

Qu’entend-on par speed dating international?

Les speed dating – généralement organisés dans le contexte de salons commerciaux ou de grandes conférences – permettent dans un laps de temps très limité de rencontrer des interlocuteurs provenant de différentes organisations et discuter de collaboration potentielle.

Comment cela fonctionne ?

  • Vous vous enregistrez sur une plateforme en ligne
  • Vous élaborez un profil décrivant brièvement mais de manière efficace :
  • votre organisation (ses activités, son domaine d’expertise)
  • ce que vous offrez ou cherchez (des solutions ou des produits innovants),
  • le types de partenaire souhaité (industriel, académique, etc)
  • le type de collaboration envisagée (accord de licence, de co-développement, de distribution, etc)
  • Vous analysez les autres profils publiés dans la plateforme en ligne pour identifier les interlocuteurs avec qui vous aimeriez discuter de collaboration potentielle
  • Le moment venu, vous demandez des rendez-vous avec ces interlocuteurs et vous analysez en détail les demandes de rendez-vous que vous recevez
  • Vous acceptez ou vous refusez les demandes qui ne vous conviennent pas (par ex, celles qui ne cadrent pas avec votre stratégie de développement)
  • Quelques jours avant le speed dating, vous recevez de la part des organisateurs votre agenda personnalisé, contenant les rendez-vous acceptés
  • Vous vous rendez sur place à l’heure et au jour prévus et vous assistez à tous les rendez-vous prévus à l’agenda
  • De retour chez vous, vous assurez le suivi de tous vos contacts pour pouvoir aboutir à la signature d’un accord de collaboration

Concept de plus en plus répandu, le speed dating est donc une réelle occasion d’avoir un excellent retour sur investissement (le temps passé pour y participer et les frais d’inscription et de déplacement) uniquement s’il est bien préparé en amont et que le suivi est assuré.

Voici 10 conseils pour un speed dating réussi

1. Fixez-vous des objectifs stratégiques :

Vous devez savoir ce que vous voulez retirer de votre participation à l'événement de speed dating avant d’y assister. Fixez-vous au moins un ou deux objectifs que vous espérez atteindre lors de l'événement. Cela vous permettra de vous profiler de manière conséquente sur les plateformes en ligne et de mieux cibler les demandes de rendez-vous en face-à-face, reçues ou émises. En sachant ce que vous espérez accomplir à l'avance, vous pouvez rester concentrés le jour de l'événement.

2. Préparez votre participation à l’événement de speed dating

Prenez le temps de bien élaborer votre profil de collaboration, en mettant en exergue vos compétences et votre expertise, les besoins que vos produits technologiques peuvent remplir, les solutions qu’ils peuvent apporter à un problème donné, les avantages par rapport aux solutions des concurrents. Ne vous limitez pas à faire un renvoi au site web de votre entreprise, vous êtes en prospection ciblée ! Cela s’avère particulièrement important quand le speed dating auquel vous participez se déroule dans un secteur qui n’est pas « naturellement » concerné par vos produits ou services.

Et surtout maitrisez bien le contenu de votre pitch par rapport à ce que vous pouvez dire et ce que vous ne pouvez pas dire, et ce pour une question de confidentialité. Testez également la durée de votre discours : vous êtes en mode « speed » et non pas en présentation !

3. Assurez-vous de demander et d’accepter uniquement les rendez-vous qui conviennent à votre stratégie de développement à l’international:

Cela semble stupide, mais beaucoup ont tendance à accepter toutes les demandes de rendez-vous sans prendre l'initiative de choisir qui rencontrer ... Analysez les profils des participants, ne sélectionnez que des rencontres avec des participants répondant à vos objectifs, et n’hésitez pas à refuser les autres.

4. Soyez présents aux rendez-vous

C’est évident, mais c’est souvent plus facile à dire qu’à faire… Si vous avez un empêchement la veille, informez-en les organisateurs du speed dating ainsi que tous vos interlocuteurs potentiels prévus à l’agenda. Et sur place, pendant les rendez-vous, oubliez les appels téléphoniques et les mails et concentrez-vous sur la personne en face de vous.

5. Ecoutez autant que vous parlez

Un speed dating n’est pas seulement un moment où 2 personnes font une présentation, et à la fin de laquelle on passe à la table suivante. Afficher un véritable intérêt pour l'autre participant est la meilleure façon d'établir des liens. L'écoute est également une condition préalable pour comprendre les buts des autres participants et mieux détecter toute possibilité de coopération conduisant ainsi à la discussion de chemin plus fructueux. A nouveau, calculez bien le temps pour présenter et pour écouter

6. Adaptez le contenu de votre discours au profil de votre interlocuteur

Ne répétez pas le même contenu à un chercheur et à un responsable du marketing ou des ventes. Renseignez-vous donc préalablement sur les profils des personnes que vous allez rencontrer afin de « vendre » au mieux votre organisation.

7. Prenez des notes

Il est difficile de se rappeler les détails importants de chaque rencontre. Prenez donc quelques notes rapides après chaque réunion avant de parler à une nouvelle personne. Cela vous aidera à faire le suivi des contacts qui ont des chances d’aboutir.

8. Partagez votre expertise

Cela mettra en confiance votre interlocuteur pour une collaboration de moyen-long terme, tout en veillant à ce stade à ne pas dévoiler d’information stratégique concernant votre produit, service ou procédé.

9. Assurez un suivi après l’événement

La raison principale de participer à des événements de speed dating est de se connecter avec les autres et développer votre base de prospects. Bien que la participation à l’événement lui-même soit importante, le suivi post-event est capital pour obtenir des retombées concrètes. Définissez donc qui doit faire quoi pour quand et fixez les étapes suivantes.

10.Last but not least :

Si les organisateurs du speed dating peuvent vous aider dans le suivi, n’hésitez pas à les tenir informés de l’état d’avancement des contacts et des négociations. Les conseillers à l’internationalisation et à l’innovation du réseau Enterprise Europe peuvent vous offrir une aide précieuse et un accompagnement personnalisé pour clôturer avec succès une négociation.

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Contact à Bruxelles : Barbara Andreani ban@impulse.brussels

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