De aanslepende Covid-19 pandemie dwingt sommige ondernemingen om hun bedrijfsmodel aan te passen en op zoek te gaan naar duurzame alternatieven om competitief te blijven. Zo wordt bijvoorbeeld het "product as a service"-model (PaaS) steeds populairder : in dit geval verkoop je geen afzonderlijk product meer, maar reken je het gebruik of de functionaliteiten ervan aan. We leggen het concept uit in dit artikel!
Product of dienst? Corona heeft alles omgegooid ...
De pandemie heeft talloze maatschappelijke en technologische veranderingen teweeggebracht, met de wijdverspreide en vaak gedwongen invoering van trends zoals telewerk, e-commerce, afhaal- en leveringsdiensten, amusement als een dienst en zelfs e-learning. Die evolutie gaat gepaard met grote gedragsveranderingen.
Talloze bedrijven – van start-ups tot grote multinationals – vinden zichzelf opnieuw uit en evolueren naar een duurzaam bedrijfsmodel: Product as a Service.
Wat is Product as a Service?
De voorbije jaren hebben de Brusselse ondernemingen vooral ingezet op de verkoop van producten in eenmalige transacties, wat lineaire economie wordt genoemd. In dat systeem zijn de klanten de eigenaars van het product en zijn de producenten niet verantwoordelijk voor het onderhoud ervan.
Product as a Service (PaaS), waar ook naar wordt verwezen als functionele economie, is een combinatie van producten met diensten. Het product wordt aangevuld met bijkomende functionaliteiten zoals reparatie of vervanging. In het PaaS-systeem worden producten aangeboden in abonnementsvormen met bijbehorende diensten. Klanten zijn dus geen eigenaar van het product, maar nemen er een abonnement op en betalen een periodieke vergoeding. Aangezien het eigendom niet wordt overgedragen aan de klant, houdt dat een groot potentieel in voor de circulaire economie (hergebruik) en wordt de productie van een kwalitatief hoogstaand product nog belangrijker.
In plaats van eenmalig te betalen, abonneren klanten zich op producten en betalen ze wekelijks, maandelijks of jaarlijks. Het product wordt dan geleverd als een ervaring of bijkomende dienst. De meeste producten die we dagelijks gebruiken (zoals Villo!) zijn op de een of andere manier diensten.
Is PaaS hetzelfde als het huren van een product?
Deels wel, maar het ‘product als dienst’ biedt de klanten bijkomende voordelen. Het is een andere ervaring, waarbij:
- de productkwaliteit van het grootste belang is – de klant verwacht een zo goed als nieuws kwaliteitsproduct
- productonderhoud belangrijk is – de klant verwacht dat het product goed wordt onderhouden
- het product wordt hergebruikt of gerecycleerd – de klant verwacht dat de producent het product terugneemt en het een tweede of zelfs derde leven geeft.
Bij Paas staat niet langer het product centraal, wel de ervaring. De ondernemingen die Product as a Service aanbieden, behoren tot de meest vooruitstrevende. Zij baseren zich grotendeels op een ervaring waarbij de kwaliteit van het product en de klantenservice centraal staan in de waarde die wordt gepercipieerd door de consument.
PaaS is zeker geen nieuw concept. In de huidige mondiale context sluit dit bedrijfsmodel perfect aan bij de noodzaak voor een transitie naar circulaire bedrijfsmodellen die bovendien worden voortgestuwd door de digitalisering. Product as a Service wekt ook de interesse van fabrikanten en producenten als een doeltreffende manier om de productwinstgevendheid te verhogen en de klantrelaties te versterken.
Wat zijn de voordelen van Product as a Service?
Het model van Product as a Service biedt meerdere voordelen voor zowel de ondernemingen en ondernemers als de klanten, zoals:
stabiliteit, voorspelbaarheid van inkomsten, en langdurige klantrelaties
De veranderende economische omstandigheden en schommelende verkoopcijfers maken het vandaag bijzonder moeilijk maken bestellingen en de verkoop van producten te voorspellen. Producten gebaseerd op diensten daarentegen verhogen de stabiliteit en voorspelbaarheid van de inkomsten. Ze maken het ook gemakkelijker om de klantrelatie te versterken met langetermijntransacties over meerdere jaren, om inzicht te krijgen in de specifieke behoeften van klanten en om daar waar nodig op in te spelen.
klantentrouw
Het PaaS-model geeft je de middelen in handen om de relatie met je klanten te versterken. Het model toont immers de bereidheid aan van de onderneming om een product te leveren dat goed werkt. Het meest interessante eraan is dat je je dienst kunt aanpassen om aan uiteenlopende behoeften te voldoen of om problemen op te lossen voor een specifiek klantenprofiel. Je kunt ook gemakkelijk proefperiodes of kortingen aanbieden zonder geld te verliezen. Als de klant niet tevreden is over de dienst, heb je geen kosten voor de retour en de opslag van de artikelen zoals bij een fysiek product. De diensten vereisen weinig of geen financiële investering of opslagruimte.
Zij waagden de sprong! Dit zijn enkele Belgische voorbeelden van Product as a Service
Coucou: de PaaS van avondkleding
Coucou is het geesteskind van oprichtsters Marie en Isa. Hun innovatieve onderneming is gebaseerd op het slowfashion-concept en biedt kledingverhuur aan in combinatie met een e-shop voor modeaccessoires. Klanten vinden bij Coucou wel meer dan 200 merken, van luxemerken tot ethische merken.
Hun bedrijfsmodel volgens het principe van functionele economie is heel eenvoudig: klanten kunnen verschillende kledingstukken passen, ze reserveren en na gebruik terugbrengen.
De voordelen voor de klanten zijn dat ze duurzaam consumeren en bovendien tijd en geld besparen.
MCB Atelier: de PaaS van eventdecors
De Brusselse onderneming MCB was in 2016 laureaat van BeCircular (een wedstrijd ter bevordering van de circulaire economie in Brussel) en stampte een project uit de grond voor decors voor evenementen.
In de culturele sector worden decors na een event vaak weggegooid, terwijl ze evengoed hergebruikt en/of gerecycleerd kunnen worden. MCB Atelier biedt een verhuurdienst aan voor duurzame modulaire structuren (MOD's) die beantwoorden aan de behoeften van hun klanten, of het nu gaat om stands, decoratie of inrichting. MCB Atelier kan zijn investering aflossen door verschillende klanten de modules te laten delen. Hun model is helemaal volgens de regels van de kunst van duurzame ontwikkeling.
4 belangrijke elementen om te starten en te slagen met Product as a Service
1. Plaats de klant voorop
Een eerste vereiste is een duidelijk beeld van je doelpubliek voor je product. Je biedt namelijk niet alleen een product aan, maar ook een ervaring en voordelen aan de hand van de bijbehorende diensten.
Dat betekent dat je moet begrijpen waarom klanten jouw producten kopen. Wat willen ze bereiken? Meer vrijheid, minder stress of misschien gewoon geluk? Houd de intrinsieke redenen die mensen aanzetten om bij jou te kopen in gedachten wanneer je de voordelen van je PaaS wilt promoten.
2. Volg de prijzen van het PaaS-model
Hoeveel ga je je klanten aanrekenen, en hoeveel moet jij verdienen om je zaak levensvatbaar te houden?
In een traditioneel model is het vaak de markt die de prijs bepaalt, maar in dit model moet je prijs gebaseerd zijn op jouw klanten, jouw markt en jouw onderneming.
3. Zorg ervoor dat je diensten passen bij je waardevoorstel
Waarom zouden klanten voor jou kiezen en niet elders gaan?
Het is niet omdat je extra diensten toevoegt, dat er daarom spontaan meer mensen je product gaan kopen. Stel jezelf de vraag wat jouw onderneming uniek maakt, en spits je communicatie daarop toe.
4. Bied een ervaring aan
PaaS is zowel interessant voor klanten, omdat zij zoeken naar ervaringen die verder gaan dan productverwerving, als voor bedrijven, omdat zij duurzamer willen worden.
CONCLUSIE
Product as a Service staat als commercieel aanbod nog in de kinderschoenen maar zal beslist nog groeien. Naarmate de sector zich ontwikkelt, zullen de milieuvoordelen van het model ongetwijfeld duidelijker meetbaar worden. Dit model laat zich makkelijk integreren in onze huidige manier van leven en kan een belangrijk element te worden in de manier waarop bedrijven duurzaamheid benaderen. De verschuiving van productiemethodes en consumptiepatronen naar een circulaire en groene economie zal een aantal technologische tussenkomsten, een herprioritering van investeringen en een reeks nieuwe bedrijfsmodellen vergen om de kloof tussen afval en hergebruik te overbruggen ... Product as a Service is alvast een belangrijke stap in die richting.
Auteur: Agence Digitale Solidaire