Succesvol ondernemen : de tips van Pierre Buffet, medeoprichter van Domobios en Acar’Up

Succesvol ondernemen : de tips van Pierre Buffet, medeoprichter van Domobios en Acar’Up

1819.brussels

Komaf maken met huisstofmijt! Dat is de missie van een Brusselse spin-off ontstaan uit universitair onderzoek (ULB en UCL), die de naam Acar’Up meekreeg. Dit kleine farmaceutische laboratorium ontwikkelde een therapeutische oplossing – aanbevolen door artsen – om stofmijtallergieën tegen te gaan. Na dat eerste product, Acar’Up, lanceerde het bedrijf nog andere oplossingen om de overmatige aanwezigheid van huisstofmijt te bestrijden. Interview met Pierre Buffet, managing director van Acar’Up...

Wat opvalt in uw loopbaan, is dat u niet aan de wieg stond van deze start-up, maar dat u pas later op deze trein bent gestapt. Wat sprak u aan in dit project dat werd opgestart door Anne-Catherine Mailleux?

Pierre Buffet: “Inderdaad, Anne-Catherine is met het onderzoek begonnen. Zij is biologe van opleiding, ik niet ... Van 2005 tot 2012 ontwikkelde ze, aan de UCL en aan de ULB, een therapeutische oplossing om huisstofmijtallergieën te bestrijden.

Wij ontmoetten elkaar pas in 2012, dankzij hub.brussels. Anne-Catherine was op zoek naar een ondernemerspartner. Wanneer je een spin-off wilt oprichten op basis van een product of technologie die je binnen een universitair onderzoek ontwikkelde, begeleidt de universiteit je doorgaans om de juiste sidekick te vinden om een bedrijf op te richten. In dit geval heeft Impulse ons gematcht, op verzoek van de UCL.” 

En toen bent u voltijds mee in het project gestapt ...

Pierre Buffet: “Aanvankelijk werkten we één dag per week samen, daarna twee en uiteindelijk vier dagen. En omdat alles zo goed verliep, zijn we in januari 2013 naar de notaris getrokken om volwaardige vennoten te worden.” 

Wist u van bij de start dat deze samenwerking zou uitmonden in een participatie in het kapitaal van de vennootschap?

Pierre Buffet: “Dat was in elk geval wel de bedoeling, maar in de praktijk verliep dat in verschillende stappen. Van april tot december 2012, de eerste acht maanden van onze samenwerking, bereidden we ons vooral voor om het eerste product van Anne-Catherine op de markt te brengen.

Toen moesten we een essentiële keuze maken: verkopen we het product in de apotheek, in de traditionele handel of op het internet? Tegelijk moesten we ook een business model bedenken om die keuze te ondersteunen, het nodige kapitaal verwerven om dat business model uit te voeren en uiteraard, een strategie op vijf jaar uittekenen. Acht maanden van intensief werk dat resulteerde in een roadshow waarmee we het nodige kapitaal inzamelden om in januari 2013 een vennootschap – een nv – op te richten. Een paar maanden later trokken we externe investeerders aan om het kapitaal van de vennootschap te versterken.” 

Wanneer wist u dat u vennoot en dus aandeelhouder van het bedrijf zou worden? Al van meet af aan?

Pierre Buffet: “Voor we de formele beslissing konden nemen, moesten Anne-Catherine en ikzelf eerst leren samenwerken. Ik weet uit ervaring dat zo’n samenwerking niet altijd makkelijk is ... Eerst moet je enkele essentiële vragen kunnen beantwoorden: hebben we wel dezelfde visie? Kunnen we goed samenwerken? In september/oktober 2012 besloten we om vennoten te worden, eigenlijk toen we beslisten om bijkomend kapitaal te werven om de vennootschap op te richten. Wanneer je potentiële investeerders aanspreekt en je dossier voorstelt, moet je al kunnen zeggen hoeveel je van je eigen geld in het project wilt stoppen ...” 

Had iemand u aangeraden om even af te wachten hoe het zou lopen of zette uw eigen ervaring u ertoe aan om elkaar eerst beter te leren kennen?

Pierre Buffet: “Beide. Ik wist uit ervaring dat je elkaar moet testen vóór je zo’n verbintenis aangaat, anders dreigt het verkeerd af te lopen. Maar daarnaast weten universiteiten heel goed dat die klik het succes van een spin-off bepaalt, en zowel bij de ULB als bij de UCL hebben we sterk op dat punt aangedrongen.” 

Welke ingrediënten zijn volgens u onmisbaar voor een geslaagde samenwerking op lange termijn?

Pierre Buffet: “Eerst en vooral vertrouwen. Maar je moet ook de teugels uit handen durven te geven: het ligt voor de hand dat jij en je vennoot niet alles exact op dezelfde manier zullen doen. Vooral niet wanneer je een wetenschappelijk brein met een commercieel brein samen zet. Je moet niet alleen begrijpen en aanvaarden dat je niet allebei op dezelfde manier functioneert, maar dat dat bovendien de meerwaarde van een vennootschap uitmaakt. Verder heb je een gemeenschappelijke visie nodig en moet je bovenal met elkaar communiceren. Dat is makkelijk gezegd, maar lukt niet altijd even vlot. Misschien had ik dat beter als eerste punt genoemd. Je moet op volledig transparante wijze met je vennoot samenwerken.” 

Moeten beide vennoten exact hetzelfde percentage in het kapitaal van de vennootschap inbrengen of speelt dat volgens u geen rol?

Pierre Buffet: “Anne-Catherine en ikzelf hebben toevallig hetzelfde percentage in de aandeelhoudersstructuur, dat kwam ons goed uit, maar ik geloof niet dat dit echt essentieel is. Met de opeenvolgende kapitaalsverhogingen en de komst van nieuwe aandeelhouders in de vennootschap is dat percentage uiteraard afgenomen en samen hebben we niet langer de meerderheid in het kapitaal. Vergeet trouwens niet dat de raad van bestuur de belangrijke beslissingen voor het bedrijf neemt en daar hadden we sowieso nooit de meerderheid. Dat is geen probleem als het management en de raad van bestuur van een bedrijf op één lijn zitten, wat bij ons het geval is.” 

Ik kan me voorstellen dat je heel wat advies krijgt wanneer je een spin-off opricht. Herinnert u zich een bepaald advies dat de koers van het bedrijf heeft veranderd?

Pierre Buffet: “Je krijgt inderdaad heel wat goeie raad. Maar om er nu een specifiek advies uit te kiezen ... Wellicht het advies om ons op de verkoop te focussen, om niet de wachten tot de omzet uit de hemel zou vallen. Nu ik erop terugkijk, denk ik dat we misschien – onbewust – te veel vanuit een productlogica vertrokken waren. We dachten eigenlijk: “we hebben een keigoed product, mensen zullen er storm voor lopen!”  Maar zo werkt dat niet! Vandaag kun je veel makkelijker een slecht product op de markt verkopen zolang je er voldoende reclame en geld tegenaan gooit, dan een goed product zonder geld en zonder communicatie.

Geen van die twee gevallen was op ons van toepassing, maar we begrepen al snel dat ons product zichzelf niet zou verkopen. En dat advies, dat besef, heeft heel wat voor ons veranderd, op het vlak van human resources vooral, want we namen diverse verkopers in dienst en werkten systemen uit om de evolutie van onze verkoop op de voet te volgen.” 

Welk advies zou u meegeven aan iemand die ook een vennootschap overweegt?

Pierre Buffet: “Test jullie relatie. Ga na of een potentiële vennoot wel de juiste partner is. En bovenal: communiceer met elkaar! Dat lijkt misschien banaal, maar dat is het niet. Als er spanningen tussen twee vennoten ontstaan, praten ze meestal niet alles uit onder elkaar. En hoe langer die onuitgesproken zaken blijven aanslepen, hoe zwaarder dat op het vertrouwen tussen beide vennoten kan wegen. Spreek vaak met elkaar, durf te zeggen waar je eventueel bang voor bent en binnen welk kader je wilt werken, probeer goed te begrijpen hoe jullie allebei functioneren. Het klinkt erg simpel, maar het is van kapitaal belang.” 

Blijf up-to-date

Het ondernemerslandschap staat niet stil. Wil je niets missen? Sluit je aan bij 25.000 abonnees en ontvang elke twee weken gratis leerrijke inhoudsartikels, concrete tips, boeiende ondernemersportretten, actuele nieuwtjes en een overzicht van nuttige workshops en netwerkactiviteiten in Brussel in je mailbox.