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Comment choisir un modèle de revenus réaliste pour mon entreprise ?

Comment allez-vous générer des revenus ? Quelle stratégie allez-vous appliquer pour y parvenir ? Ces questions essentielles vont déterminer la santé financière de votre entreprise. Gagner de l’argent peut se faire de différentes manières. Voici les principales possibilités.

Votre modèle de revenus peut être une barrière psychologique qui empêche des clients potentiels de devenir client chez vous. Choisir un modèle de revenus doit se faire en connaissance de cause. C’est pourquoi il est bon de passer en revue plusieurs modèles de revenus.

Mais commençons par le début.

En quoi consiste le modèle de revenus ?

Le modèle de revenus est souvent confondu avec le modèle d’affaires ou d’entreprise (business model), mais en est en fait l’un des principaux piliers.

Le modèle d’affaires, que vous pouvez développer à l’aide des neuf éléments du canevas de modèle d’affaires, tente de répondre aux questions suivantes :

  • quels clients visez-vous (segment) ?
  • que proposez-vous à vos clients (proposition de valeur) ?
  • comment produisez-vous l’offre (chaîne de valeur) et votre activité va-t-elle générer des bénéfices (modèle de revenus) ?

L’objectif est de vérifier ce que vous allez conserver en fin de compte de votre activité commerciale (recettes moins frais). Aujourd'hui, mais aussi à l’avenir.

Plus d'une cinquantaine de modèles de revenus. 

Voici quelques-uns des modèles de revenus parmi les plus connus.

1. La vente de biens (modèle commercial)

Il s’agit du modèle de revenus simple et classique, très fréquent dans le commerce de détail : vous fabriquez des produits ou achetez des marchandises et les (re)vendez à vos clients en réalisant un bénéfice. Pensons par exemple aux voitures, aux vêtements, aux livres, aux denrées alimentaires ou aux équipements électroniques. Le gros avantage est que l’argent est directement sur votre compte après l’achat. L’inconvénient est que des prix d’achat croissants peuvent par exemple sérieusement mettre en péril votre marge. Il est primordial d’adopter une politique d’achat intelligente et de maintenir des chiffres de vente constants.

Pour appliquer ce modèle de revenus, vous avez en principe besoin d’un magasin ou d’une boutique en ligne. Peu importe votre public (B2B ou B2C) ou que vos produits soient physiques ou digitaux. La boutique en ligne présente évidemment l’avantage que vous n’avez pas besoin d’établissement et que vous pouvez atteindre un groupe cible plus important.

2. Le tarif horaire

Il s’agit du modèle de revenus le plus utilisé par les prestataires de services (indépendants). Pensons au comptable qui effectue un contrôle de bilan, au plombier qui répare une toilette, au rédacteur qui écrit un communiqué de presse, etc. Vous êtes donc payé en fonction du nombre d’heures prestées. La simplicité de ce modèle de revenus est son gros avantage : vous travaillez une heure, vous facturez une heure. Le gros inconvénient est le manque d’évolutivité. Dans la mesure où « une heure de prestation de service » ne peut généralement pas être divisée en frais et marge, il est important de vendre assez d’heures à un prix suffisamment élevé pour atteindre le chiffre d’affaires et la marge souhaités. Calculer votre tarif horaire jouera donc un rôle important.

3. Le modèle d’abonnement

Ce modèle de revenus est très pratique lorsque vous vendez des produits/services qui peuvent être achetés sur base régulière. Il peut s’agir d’un logiciel, de boîtes repas, de l’hébergement d’un site Internet, de l’affiliation à un club de fitness, etc. Les entreprises qui n'ont pas envie d'investir dans du mobilier de bureau, des machines, etc. recherchent de plus en plus une solution d'abonnement. Pour les millénaires, l'abonnement est un modèle naturel d'achat et de consommation, et ce marché continue donc à se développer. 
C’est une solution facile d’accès pour les utilisateurs puisqu’ils ne doivent pas payer tous les frais en une fois. Elle leur garantit en outre un service régulier. En tant qu’entrepreneur, vous avez l’avantage de disposer d’une source de revenus stable, à condition bien entendu que vous parveniez à conserver vos clients et à en attirer des nouveaux. Il est important de proposer plusieurs formules d’abonnement et de ne pas compliquer les formalités de résiliation d’un abonnement.

4. La licence

Si vous possédez des droits de propriété intellectuelle sur un produit ou service et que vous souhaitez donner le droit, moyennant paiement, à d’autres personnes d’exploiter cette idée d’un point de vue commercial, vous pouvez opter pour le modèle de licence. Il est généralement utilisé pour les films, les photos, les dessins et les technologies qui font l’objet d’un brevet ou sont soumis à des droits d’auteur. L’avantage pour celui qui octroie la licence est qu’il ne doit pas s’occuper lui-même de la production, de la vente et de la commercialisation du produit ou service. Vous ne courez donc pratiquement aucun risque financier.

5. Le modèle de consommation ou d’utilisation

Comme son nom l’indique, ce modèle de revenus dépend de l’utilisation réelle. Plus le client consomme, plus il paye. Ce modèle est surtout appliqué lorsque la consommation spécifique est difficile à estimer à l’avance. Il s’agit en fait d’une variante de la formule d’abonnement pour laquelle un prix de base/acompte est généralement fixé et la consommation est comptabilisée en supplément par la suite. Pensez par exemple à votre fourniture d’eau et d’électricité, au prélèvement kilométrique, etc. Un exemple plus moderne et plus récent de ce modèle de revenus est The Cloakroom, un concept qui propose aux hommes de recevoir une box de vêtements par coursier, de les essayer chez eux et de les renvoyer le cas échéant. Le client détermine la fréquence et ne paye que pour les vêtements qu’il conserve.

6. Le modèle publicitaire

De nombreux sites Internet ou blogs mettent du contenu qualitatif gratuitement à la disposition de leurs visiteurs. Si votre site Internet attire beaucoup de visiteurs, vous pouvez vendre de l’espace publicitaire à d’autres entreprises, médias ou annonceurs. Ils essayent d’atteindre vos lecteurs ou visiteurs par cette voie. Il s'agit du modèle de revenus de Google, Facebook et YouTube, mais aussi du journal Metro, qui est distribué tous les jours gratuitement dans les gares. Cela peut devenir une importante source de revenus pour vous et qui vous permet de continuer à investir dans une bonne production de contenu. Il est toutefois essentiel de parvenir à attirer un nombre croissant et continu de visiteurs sur votre site Internet afin de pouvoir offrir un bon « retour sur investissement » aux annonceurs.

7. Le marketing d’affiliation

Vous pouvez également gagner de l’argent grâce au « marketing d’affiliation » en vendant un maximum de produits d’autres personnes grâce à une annonce sur votre site Internet, un lien dans votre bulletin d’informations ou une publication sur les réseaux sociaux. Lorsqu’une personne clique sur l’annonce et réalise l’action souhaitée, vous gagnez de l’argent. Cette action souhaitée peut prendre différentes formes : un clic, un téléchargement, un achat ou une inscription. De nombreuses grandes entreprises, comme Amazon ou Coolblue, disposent de programmes d’affiliation; mais des réseaux d’affiliation spécifiques, comme Daisycon, existent également.

Si vous êtes une vraie fashionista, vous pouvez par exemple afficher des images de vêtements et des belles tenues sur votre blog de mode et lorsque les visiteurs cliquent dessus, ils sont renvoyés vers le site de la marque concernée. En cas d’achat de ces vêtements, vous recevez un petit pourcentage sur la vente. 

8. Le modèle freemium

Freemium est la contraction de deux mots, à savoir « free » et « premium ». Ce modèle donne accès au client à un produit gratuit qui propose quelques fonctionnalités de base. Lorsque vous souhaitez utiliser plus de fonctions du produit, vous pouvez acheter la version premium. Le produit est le même, mais propose des possibilités supplémentaires.
Un exemple célèbre est le service musical Spotify, que vous pouvez écouter gratuitement, à condition d’accepter les publicités. Lorsque vous passez à Spotify Premium, vous optez pour une formule d’abonnement. De nombreux jeux en ligne comme Candy Crush utilisent également ce modèle.
L’avantage du modèle freemium est qu’en proposant un service gratuit, vous pouvez atteindre un grand groupe de personnes et pouvez ainsi constituer un fichier clientèle intéressant, qui intéressera également les annonceurs par la suite. Pour mettre le modèle freemium en œuvre avec succès, vous devez toutefois trouver l’équilibre parfait entre les fonctions gratuites et les fonctions payantes. Les fonctions gratuites doivent avoir suffisamment de valeur pour attirer de nombreux nouveaux visiteurs et les fonctions payantes doivent apporter suffisamment de valeur pour convertir les visiteurs gratuits en visiteurs payants.

9. Le modèle de l’appât et de l’hameçon

Il est également appelé modèle du rasoir et des lames, et a été inventé par King Camp Gillette, le créateur des rasoirs. Il consiste à proposer un modèle de base bon marché et à retirer des bénéfices des recharges ou accessoires plus onéreux qui doivent être commandés par la suite auprès de la même marque. Par exemple : les lames pour les rasoirs, les capsules Nespresso pour la machine à café, les cartouches d’encre pour les imprimantes, etc. Le client est ainsi lié à la marque pour une plus longue période. Ce modèle est difficilement combinable avec un business modèle durable.

10. Le modèle de service

Un modèle qui peut rapporter des revenus réguliers est le modèle de service. Il est souvent utilisé pour les produits que le client peut difficilement entretenir lui-même. Le chiffre d’affaires réel est réalisé grâce à l’entretien ou un contrat de service. Les entreprises informatiques, garages, installateurs techniques etc. proposent tous des services complémentaires comme des réparations, des mises à niveau, un helpdesk, un entretien, la résolution de pannes, etc.

11. Le modèle de location et de leasing

La location est évidemment un phénomène connu, mais elle est de plus en plus souvent utilisée pour des produits inattendus : pensons aux vêtements, outils, dalles de tapis, etc. L’avantage est que le client ne doit pas investir dans l’achat et que la réutilisation épargne l’environnement (lisez également notre article sur les business modèles au sein de l’économie circulaire). Un modèle de revenus qui a de l’avenir !

12. Le modèle de la commission ou du courtier

Les courtiers immobiliers et bureaux de recrutement et de sélection travaillent depuis des dizaines d’années selon ce modèle de revenus, qui consiste à recevoir une commission (un montant fixe ou un pourcentage) sur le prix de vente ou la transaction financière. Les entreprises qui appliquent actuellement ce modèle sont PayPal, Booking.com, etc. Il s’agit souvent de plateformes qui ne disposent pas elles-mêmes des produits/services et qui ne doivent donc pas se soucier de l’achat, du transport ou du stockage. Même s’il est de plus en plus facile pour le client d’entrer directement en contact avec l’autre partie via Internet, ces plateformes constituent une solution de facilité pour beaucoup.

La commission est également très souvent utilisée comme modèle de revenus dans le monde des enchères. Les maisons de vente aux enchères, notaires (vente publique d’habitations) et sites de vente comme eBay sont des utilisateurs connus de ce modèle.

13. Le modèle de la franchise

Les franchisés vous payent pour pouvoir proposer vos produits et services sous votre nom. Nous n’approfondissons pas ce modèle dans cet article. S’il vous intéresse, nous vous recommandons de lire cet article : Entreprendre avec un risque limité : devenir franchisé.

14. Le modèle de données ou d’informations de marché

Comme le nom l’indique, la fourniture de données constitue ici la base. Google, Facebook et Twitter rassemblent tous des données qu’ils vendent ensuite à toute personne désireuse de mieux connaître ses clients pour vendre des produits ou services. L’association avec ce modèle est de plus en plus courante, en raison de la disponibilité croissante de données et parce qu’une meilleure analyse peut transformer ces données en informations précieuses.

15. Le modèle hybride

Un modèle hybride est une combinaison de deux ou plusieurs modèles de revenus différents qui peuvent se renforcer mutuellement. Dans la pratique, les entreprises sont évidemment très nombreuses à utiliser un modèle de revenus hybride. Le supermarché qui vend également des boîtes repas utilise par exemple un modèle de revenus hybride. Le modèle freemium est de préférence associé à un modèle d’abonnement. Dans la pratique, force est de constater que de nombreuses entreprises en ligne utilisent plusieurs modèles de revenus en même temps.

Quel est le modèle de revenus qui vous convient ?

Comme vous pouvez le constater, de nombreux modèles de revenus sont disponibles. Le choix du bon modèle de revenus est essentiel si vous voulez lancer une entreprise lucrative.

Commencez par développer votre modèle d’affaires et examinez ensuite les modèles de revenus qui conviennent. Pour chaque modèle de revenus, estimez la manière dont votre modèle d’affaires se profile. Vous pourrez ensuite évaluer les avantages et inconvénients de chaque modèle de revenus. Examinez plus particulièrement le « trajet du client » : où et à quels endroits servez-vous des clients et pouvez-vous encore créer plus de valeur ? Vous pouvez éventuellement combiner des modèles de revenus sur cette base.

Vous avez déjà lancé votre propre activité ? Dans ce cas, osez régulièrement remettre en question votre modèle : chaque modèle a en effet un autre angle d’incidence qui peut éclairer le regard que vous posez sur votre modèle d’affaires. Considérez ce qu’il se passe dans d’autres secteurs ou vérifiez ce que les nouvelles technologiques ou la numérisation peuvent signifier pour vous. 

Les conditions économiques changent en permanence. Continuez donc à évaluer votre modèle de revenus et donnez-vous ainsi la chance d’être précieux et de le rester.

Article rédigé par Katia Brouwers, 1819

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