Quelle stratégie d'exportation choisir?

Dernière modification:

Jeudi 31 octobre 2019

Lorsque vous décidez d’exporter vos produits ou vos services à l'étranger, vous pouvez choisir de tout gérer en interne et d'explorer le marché vous-même ou d'utiliser l'aide de tiers. Nous parlons dans ce cas d'exportation directe ou indirecte.

Exportation directe : exporter soi-même

Dans le cas de l'exportation directe, vous vendez directement aux clients. Vous ne sollicitez donc l'aide d'aucun tiers (en tant qu'intermédiaire). Vous êtes en contact étroit avec vos clients et veillez à votre propre marketing et à vos propres ventes.

Exportation indirecte : exporter via des tiers

Dans le cas de l'exportation indirecte, vous mobilisez l'aide de tierces parties afin qu’elles représentent votre entreprise et vos produits dans le pays d'exportation. L'exportation se déroule par l'intermédiaire d'agents commerciaux, d'importateurs, de gérants d’affaires ou d’une agence spécialisée.

Le choix de la forme d'exportation dépend de la situation de l'entreprise et des exigences du marché étranger.

Étant donné que l'exportation implique certains risques, mieux vaut bien s'y préparer. Pour ce faire, vous pouvez établir un plan d'exportation, qui vous aidera à dresser les contours précis de votre projet d’exportation. Ce plan doit répondre aux questions suivantes :

  • Pourquoi souhaitez-vous exporter ?
  • Quel est votre objectif ?
  • Votre entreprise est-elle prête pour l'exportation ?
  • Vers quels marchés et quels produits comptez-vous exporter ?
  • Comment allez-vous explorer le marché ?
  • Votre plan est-il réalisable sur le plan commercial ?
  • Comment trouvez-vous vos partenaires commerciaux ?

Bien qu’en apparence simples, ces questions méritent néanmoins qu’on s’y attarde.

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