Le social selling en 5 questions

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Mercredi 9 juin 2021

Vous en avez probablement déjà entendu parler, mais n’êtes pas vraiment certain de savoir ce que c’est. Le social selling, c’est le concept du moment dans la sphère du digital, mais de quoi parle-t-on exactement? Est-ce du marketing digital ou simplement de la publicité via les média sociaux? Et bien, rien de tout cela. Ces 5 questions et leurs réponses vous aideront à y voir plus clair.

Le Social Selling, c’est quoi ?

Le Social Selling, c’est l’art et la manière de prospecter et de nouer des relations significatives avec votre clientèle cible via les nouveaux médias.

C’est une façon innovante de développer ses ventes via les réseaux sociaux, une déclinaison nouvelle des techniques de vente classiques. Plus que de stratégie marketing, on parle donc ici de véritable stratégie commerciale incluant le marketing et la communication via les médias sociaux.

Développer son entreprise sur les médias sociaux permet donc de réconcilier commerce et marketing pour une action globale cohérente et plus efficace.

Utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente constitue l’un des défis de la transformation digitale de l’entreprise. Cela permet de cibler plus précisément les prospects, d’établir une relation de confiance de longue durée jusqu’à oublier définitivement la prospection commerciale téléphonique.

Vous n’avez pas encore incorporé le Social Selling à votre stratégie? Il est à redouter que vous ne manquiez des ventes en comparaison avec votre concurrence qui a déjà opéré cette digitalisation vers les réseaux sociaux. Il n’est pas trop tard cependant, dès lors que vous avez une page Facebook, un profil Instagram ou LinkedIn, le premier pas vers le Social Selling est franchi.  

À qui s’adresse le Social Selling ?

Au départ, le Social Selling a pris naissance au niveau des entreprises B2B mais s’étend désormais à absolument toutes les activités même B2C et ce, aussi pour des marques ou entreprises ayant des points de vente physiques.

Au début de leur existence, les réseaux sociaux ont été exclusivement exploités à des fins de marketing et de communication mais les entreprises se sont rapidement rendu compte qu’ils constituent également un levier d’efficacité redoutable pour leurs activités commerciales.

Pourquoi utiliser le Social Selling ?

D’une part, parce que votre concurrence a déjà mis en place sa stratégie de vente via les réseaux sociaux, et que ce serait dommage de perdre des ventes en n’utilisant pas ces canaux. D’autre part, parce que clairement cette technique de vente globale a fait ses preuves, apporte de la cohérence, facilite l’identification de nouveau leads et vous permet de construire une relation durable et étroite avec votre cible.

Aujourd’hui, on peut dire sans trop de doute que presque tout le monde est connecté et est client sur les médias sociaux. Le potentiel pour les équipes commerciales est donc immense. À ne pas négliger non plus, le temps gagné en comparaison avec les techniques de démarchage traditionnelles.

Autre élément à tenir en compte, la qualité de la première prise de contact se voit améliorée grâce au fait que les prospects partagent énormément d’informations sur les réseaux, et que du coup votre approche sera plus précise et plus pertinente dès le départ. La quantité d’informations qu’il est possible de collecter sur de potentiels prospects est impressionnante, que ce soit via les posts qu’ils aiment, partagent, commentent, les personnes qu’ils suivent ou leurs centres d’intérêts.

Mieux encore, c’est via le réseau solide que vous créez sur ces médias sociaux que vous pourrez approcher de nouveaux prospects, un genre de référencement en quelque sorte qui va créer un sentiment immédiat de confiance. Un mix digital de bouche à oreille, de lettres de recommandations et de référencement de réseau.

Sur quels médias se positionner ?

La réponse est très simple, il faudra être présent sur les réseaux sociaux où se trouve votre cible, mais également vos concurrents les plus pertinents. Idéalement, il est important de mettre en œuvre une stratégie ciblée de Social Selling par réseau social. Cet article vous aidera à identifier le ou les réseaux les plus appropriés pour votre secteur d’activité. 

  • LinkedIn est le réseau professionnel par excellence pour le monde du B to B. Il vous permettra de bâtir un réseau solide et de travailler sur base des recommandations des membres du réseau.

  • Twitter est très efficace pour l’étape de veille, aussi appelée le social listening. Il est possible d’y créer des listes pour surveiller les contenus d’un groupe cible, comme les clients existants, les prospects ou les concurrents. En toute logique, il est préférable de garder ces listes en mode privé.

  • Facebook et Instagram sont des réseaux sociaux plus personnels, la stratégie y sera différente. Plutôt que d’y apparaître en tant que personne, il est préférable d’y créer une page Facebook ou un compte Instagram au nom de votre entreprise et d’interagir en tant que tel avec d’autres entreprises et avec vos abonnés. On commence donc par «liker », commenter, partager et il est fort probable que si votre contenu est qualitatif, les entreprises et abonnés en feront de même pour vos publications. C’est l’engagement de vos abonnés qui va vous permettre de développer votre visibilité sur du long terme. L’interaction est clé sur ces réseaux sociaux et il existe maintes fonctionnalités pour la susciter, comme par exemple les sondages, les vidéos en live, les stories, etc.

Comment mettre en place votre stratégie de Social Selling?

Avant d’aborder le comment, il est tout aussi important d’expliquer ce que n’est pas le Social Selling. Cela ne consiste en aucun cas à bombarder des inconnus de tweets ou de messages privés. Cette pratique porte le nom de spam, et il est déconseillé d’y recourir.

Gardez à l’esprit que le Social Selling suit les mêmes codes que la vente classique: construire des relations, établir une bonne collaboration, asseoir sa crédibilité et fournir la solution adaptée au prospect adéquat et au moment opportun. Ce sont les nouveaux outils à votre disposition sur les médias sociaux qui confèreront une forte valeur ajoutée à votre stratégie de vente.

Alors comment faire? Voici quelques bonnes pratiques.

  1. Aligner marketing et vente : les équipes marketing et commerciales doivent avoir une action intégrée afin de créer et diffuser un contenu pertinent qui atteint sa cible de façon précise. Le marketing fournit des contenus, les commerciaux les diffusent.
     

  2. Se montrer : les réseaux sociaux sont des univers virtuels gérés par des algorithmes et de l’intelligence artificielle. Il est crucial d’y réintroduire l’humain et d’interagir en tant que tel. On oublie donc les outils automatiques de génération de commentaires ou de « likes » à la chaine. Votre présence doit rester authentique, crédible et la qualité de vos interactions est cruciale pour nouer de véritables relations. Soignez également vos profils sur les différents réseaux en prenant le point de vue d’un prospect qui découvrirait votre compte.
     

  3. Pratiquer le Social Listening: autrement dit, effectuer une veille stratégique pour identifier des leads. Les médias sociaux offrent un panel d’outils pour effectuer cette veille sur les sujets qui concernent votre secteur d’activité, vos prospects ou la concurrence. Grace aux réseaux sociaux, ils partagent des informations incroyablement précieuses sur ce dont ils ont besoin et envie, mais aussi sur les sources de mécontentement. Une fois identifiés, les leads pourront être contactés au moment opportun, en leur fournissant la solution adéquate à leurs préoccupations.
     

  4. Offrir une valeur ajoutée : c’est ici la qualité du contenu et de l’information qui vous servira d’approche dont il s’agit. Les éléments que vous fournirez à votre cible doivent être pertinents et en totale adéquation avec leurs besoins et préoccupations. Votre positionnement doit prendre la forme d’une solution et pas d’un énième message de démarchage. Ici à nouveau, les équipes marketing peuvent vous épauler en préparant des contenus appropriés et des informations tant utiles que pertinentes. Car le Social Selling offre peu de place à l’erreur, il s’agit de viser juste et au bon moment. L’objectif ici, n’est pas de générer une vente au premier contact en vantant son produit ou son service, mais d’établir des relations qui conduiront ultérieurement à des ventes. 
     
  5. Fidéliser:  le dernier point enfin, consiste à nouer des relations significatives de façon durable. C’est sur le long terme que cela se joue. En restant en contact avec vos nouvelles relations sur les réseaux sociaux, en suivant leurs évolutions au fil du temps, en interagissant de façon régulière, cela permettra à vos prospects de penser naturellement à vous et votre marque en premier lieu lorsqu’ils seront prêts à acheter. Se positionner comme référence dans votre secteur, voilà tout l’enjeu du Social Selling.

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