Découvrez comment raisonnent les entrepreneurs à succès. Quelles leçons en tirer pour créer votre entreprise ?

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Le business plan et les prédictions qui l’accompagnent ont toujours été considérés comme absolument nécessaires dans le processus de création d’une entreprise. L’étape du business plan étant souvent perçue comme contraignante, on peut toutefois se demander si cette manière de procéder correspond à la manière dont fonctionnent les entrepreneurs. Nous avons raison d’en douter ! Comment contrôler un futur que l’on ne peut prévoir à l’avance ? Les entrepreneurs qui réussissent avaient-ils fait de meilleures prévisions que les autres ?

Saras Sarasvathy, chercheuse indienne émigrée aux Etats-Unis, est l’auteur de la théorie de l’effectuation. Elle nous réconcilie avec l’image que nous avons généralement de l’entrepreneur visionnaire ou super-héros. Elle nous enseigne que l’entrepreneur n’est pas celui qui prédit l’avenir mais bien celui qui le construit. Elle privilégie l’entrepreneur de terrain à l’entrepreneur pensant.

Fin des années 90, Saras Sarasvathy a voulu comprendre comment raisonnent et agissent réellement les entrepreneurs. Elle a sélectionné des entrepreneurs ayant connu une réussite indéniable et leur a demandé de réfléchir à haute voix à une série de problèmes. De cela, elle a tiré cinq principes que ces entrepreneurs appliquent systématiquement, quel que soit leur environnement. Ces cinq principes forment la théorie de l’effectuation, « la logique entrepreneuriale des entrepreneurs experts ».

Si le business plan n’en reste pas moins un exercice réflexif important pour l’entrepreneur et un document utile pour les parties prenantes (banquiers, investisseurs, conseillers…), la théorie de l’effectuation vient considérablement compléter l’approche classique qu’on avait jusqu’alors de la création d’entreprise. Dans de nombreux pays, les spécialistes se multiplient et les écoles d’entrepreneuriat sont de plus en plus nombreuses à en tenir compte dans leur enseignement.

1. Les moyens : démarrez avec ce que vous avez

Dans l’approche classique de la création d’entreprise, on définit des objectifs pour ensuite trouver les ressources nécessaires à leur accomplissement. Autrement dit, on choisit nos objectifs avant de décider comment les atteindre.

L’effectuation consiste à faire avec ce qu’on a plutôt que d’imaginer ce qu’on pourrait faire si on avait autre chose. Philippe Siberzahn, spécialiste français de cette théorie, illustre ceci avec l’exemple du dîner entre amis. Une fois l’invitation lancée, on peut choisir une recette et planifier sa réalisation ou alors, ouvrir son frigo et composer un menu ave ce qui s’y trouve. Cette seconde option illustre le mode de raisonnement des entrepreneurs qui connaissent le succès : ils regardent les ressources dont ils disposent et agissent en fonction de ces ressources.

On considère trois grands types de ressources de l’entrepreneur :

  • La personnalité. Le point de départ d’une entreprise n’est pas tellement l’idée mais bien la personnalité de son individu. Une idée, aussi géniale soit-elle, n’aboutira pas à la même entreprise selon l’entrepreneur qui mène le projet.

  • Les connaissances (éducation, expérience, métier et savoir-faire) qui influencent inévitablement le champ des possibles.

  • Le réseau de connaissances. Dans la théorie de l’effectuation, le succès dépend de la capacité de l’entrepreneur à mobiliser ses ressources mais aussi celles de son réseau. Comme le précise Philippe Silberzahn, « chaque ressource mobilisée ouvre sur de nouveaux objectifs possibles. On a ainsi un cercle vertueux qui nourrit et fait grandir le projet entrepreneurial. »

Quelles leçons en tirer pour le créateur d’entreprise ?

  • Faites l’inventaire de vos ressources (qui suis-je ? qu’est-ce que je sais (faire) ? qui est-ce que je connais ?) et réfléchissez à ce que vous pouvez faire avec.

  • Ne perdez pas de temps à réfléchir à l’idée parfaite.

  • Considérez votre réseau comme un potentiel de nouvelles ressources et donc de nouvelles possibilités.

2. Le risque : n’investissez que ce que vous êtes prêt à perdre.

Dans la démarche classique, un projet d’entreprise est vu comme intéressant si le gain est supérieur aux coûts. Hors, recettes et coûts sont difficilement maîtrisables dans l’environnement incertain qu’est le marché.

Les entrepreneurs qui ont réussi sont ceux qui ont su contrôler le risque qu’ils prenaient. « On a souvent l’image d’un entrepreneur tête brûlée qui risque tout, avance Philippe Silberzahn. En fait, l’entrepreneur n’est pas quelqu’un qui risque tout, mais qui décide de ce qu’il peut ou non risquer. » Avant de se lancer, l’idée est donc de se fixer des limites, de savoir ce qu’on est prêt à perdre. C’est cette notion de « perte acceptable » qui permet à l’entrepreneur de se lancer avec moins d’appréhension puisqu’il a de fait accepté de perdre quelque chose.

Quelles leçons en tirer pour le créateur d’entreprise ?

  • Sachez ce que vous êtes prêts à perdre pour avancer d’un pas et définissez ce que vous attendez du franchissement de ce pas.

  • Une fois ce pas franchi, refaites le point et redéfinissez votre perte acceptable pour le pas suivant.

  • Ne perdez pas de temps à estimer vos gains possibles, sauf de manière approximative.

3. Les partenaires : concevez votre projet comme un patchwork fou

On associe généralement la création d’entreprise à l’assemblage d’un puzzle : déplacer des pièces et les mettre dans le bon ordre. Cette image est regrettable parce qu’un puzzle a une solution unique et connue à l’avance. Elle ne correspond pas à la réalité du créateur d’entreprise dont la principale activité est d’inventer de nouveaux produits et services. 

On représente beaucoup mieux l’approche entrepreneuriale avec l’expression du « patchwork fou ». Un patchwork est une pièce de tissus, composée de différents morceaux cousus les uns aux autres. Souvent réalisé en groupe, chacun apporte ses morceaux, ce qui fait qu’il est impossible d’en prévoir le résultat à l’avance.

Dans l’effectuation, la démarche entrepreneuriale ne consiste donc pas à résoudre un puzzle mais bien à construire un projet avec des parties prenantes, sans que l’on puisse dire à l’avance avec qui le patchwork sera créé, et donc quelle forme il prendra. Il s’agit surtout d’un processus social de co-construction.

Quelles leçons en tirer pour le créateur d’entreprise ?

  • Ne perdez pas de temps à vouloir tout planifier.

  • Construisez sans cesse votre projet en suscitant l’engagement de nouvelles parties prenantes. C’est avec elles que vous déterminerez la trajectoire de votre projet.

4. Les contingences : tirez parti des surprises

Alors que la planification d’une entreprise vise à éviter les mauvaises surprises, les entrepreneurs à succès accueillent positivement ces évènements et réussissent à en tirer parti. Autrement dit, "if life gives you lemon, make lemonade !

Ainsi la démarche entrepreneuriale ne consiste pas à consacrer son énergie à se prémunir contre les mauvaises surprises (puisqu’elles sont inévitables) mais plutôt à transformer les mauvaises surprises en bonnes opportunités.

Quelles leçons en tirer pour le créateur d’entreprise ?

  • Ne perdez pas de temps à vous protéger contre tous les risques possibles.

  • Lorsqu’un évènement imprévu survient, demandez-vous comment en tirer parti.

5. Le contrôle : soyez le pilote dans l’avion

L’effectuation consiste à passer d’une logique de prédiction (essayer de prédire le marché) à une logique de contrôle (l’inventer). Selon la stratégie prévisionniste, si l’on peut prévoir l’avenir, on peut le contrôler. L’effectuation inverse la tendance : si on peut contrôler l’avenir, on n’a plus besoin de le prévoir. Dans l’effectuation, le rôle de l’entrepreneur est de créer de nouveaux univers et non de découvrir les univers existants.

Les entrepreneurs sont des pilotes dans l’avion, actifs, pas des passagers passifs. En agissant et en testant leurs idées, ils tirent des enseignements qui leur permettront d’avancer. Ils contrôlent leur trajectoire et décident de regarder l’environnement non pas pour ce qu’il est mais pour ce qu’il pourrait être. Dans le livre qu’il consacre à l’effectuation, Philippe Silberzahn note que la consommation de café régressait aux Etats-Unis dans les années 70. Il semblait évident que les boissons diététiques et les jus de fruits allaient le remplacer. Starbucks ne s’est pourtant pas limité à la tendance du marché et a su remettre le café à la mode, contredisant ainsi les études menées sur le sujet.

Quelles leçons en tirer pour le créateur d’entreprise ?

  • Ne regardez pas l’environnement comme il est ou comment d’autres le voient ou prédisent son évolution mais comme il pourrait être, comme vous aimeriez qu’il soit.

Vous souhaitez en savoir plus sur la théorie de l’effectuation ?

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