Kopen de klanten bij uw concurrent?

1819.brussels

Gewoon het “beste” product aanbieden is niet genoeg om klanten te winnen en te houden. Een klant neemt zijn beslissing om een zeker product te kopen op basis van heel wat verschillende motieven. Heeft u die koopmotieven al in kaart gebracht voor uw eigen diensten of producten ? We zetten de de belangrijkste koopmotieven even op een rijtje en geven u tips hoe u hiermee aan de slag kan.

Uw product is een middel, geen doel

Wat u verkoopt is niet belangrijkste maar wel wat uw product of dienst doet voor de klant. De klant is immers op zoek naar waarde, naar een oplossing, naar een product dat hem behoedt voor verlies of hem iets oplevert of bepaalde verwachtingen inlost. U dient dus de drijfveren te achterhalen die de klant hanteert om tot een beslissing te komen, zodat u hier handig op kan inspelen en u zich kan onderscheiden van de concurrenten.

Let op dat u uw waardepropositie niet uitsluitend baseert op de specifieke kenmerken van uw product. Klanten kopen niet enkel om rationele redenen maar kiezen ook vaak gevoelsmatig. Zo stappen marketeers langzaam af van het welbekende  “Unique Selling Proposition” dat oorspronkelijk vooral toegespitst was op (rationele) productvoordelen en evolueren ze nu eerder naar de “Unique Buying Reasons” waar vertrokken wordt van de klant en zijn (emotionele)koopmotieven.

Voorbeeld: Koopt de klant die drinkyogurt omdat het vers fruit bevat met 0% vet (USP) of omdat het goed is voor zijn gewicht (afslanken) en hij/zij zich daardoor fitter, energieker en prettiger voelt (UBR)?

Belangrijkste koopmotieven

De studie van koopmotieven maakt eigenlijk deel uit van de gedragspsychologie.  Er bestaan tal van indelingen (primair versus secundair, positief versus negatief, bewust versus onbewust,  fysieke versus psychologische motieven enz).  Vaak liggen er ook meerdere koopmotieven ten grondslag aan een aanschaf.

Naast de evidente primaire behoeften (honger, dorst, onderdak,...) die een aankoop kunnen sturen, lijsten wij hieronder de voornaamste koopmotieven op :

Zekerheid en betrouwhaarheid:

Heel wat mensen houden niet van het onbekende. Als klant proberen zij de risico’s te beperken en peilen zij bij u naar naar zekerheden zoals garanties, service, de leveringstijd, de verwachtte levensduur, de kwaliteit, de duurzaamheid.  Uw deskundigheid en luisterbereid gaan in grote mate hun beslissing beïnvloeden.  Probeer op al deze aspecten reeds een duidelijk antwoord te formuleren. Scoort u goed, dan zijn herhaalaankopen zeker niet uitgelsloten in de toekomst.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan kan u benadrukken dat alle mogelijke technische gebreken sowieso hersteld worden zonder extra kost. Of dat de garantieperiode uitzonderlijk lang is.

Veiligheid : 

Veiligheidsaspecten kunnen zwaar doorwegen bij de aankoop van een wagen, bij de keuze van een kredietkaart of de aankoop van een PC. We willen immers niet dat onze gegevens gehackt worden of een auto de veiligheidstesten niet doorstaat.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan benadrukt u bij deze klanten het aantal airbags, het ABS systeem, slipcontrole enz...

Prijs/geld/rendement 

Het koopmotief ‘geld’ is vaak het belangrijkste. Meestal moet het product niet teveel kosten voor deze klant. Duurder kan wel indien het meer voordelen biedt, substantieel beter presteert dan dat van de concurrentie of op lange termijn een besparing oplevert zodat het product zichzelf terugbetaalt. 

Dit koopmotief werkt dus de twee kanten op.  Het kan gaan om geld verdienen of geld besparen ! Bestaat uw klantenbestand bijvoorbeeld vooral uit prijsbewuste mensen, werk dan met regelmatige prijspromoties of werk ook een low price versus premium aanbod uit. U kan ook  het concept van “value based pricing” toepassen waar klanten bij kunnen betalen voor extra waarde.
Opgelet: een lage prijs is een sterk verkoopsargument maar enkel daarop mikken kan nadelig uitdraaien: er immers altijd wel iemand die een betere prijs kan maken dan u !

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan benadrukt u de prijs van goed basismodel of  het lage verbruik waardoor heel veel kilometers kunnen gereden worden met een volle tank.

Prestige en aanzien :

Sommige producten zijn vooral in trek door de status die de koper erdoor krijgt. Deze mensen kiezen voor de meest hippe spullen waar ze dan voluit mee kunnen pronken of kiezen voor luxevakanties waar anderen alleen maar over kunnen dromen. Verkoopt u zulke producten, doe er dan alles aan om dat imago te behouden. Deze klanten hebben immers behoefte aan waardering en erkenning, kortom: status. Als u merkt dat een klant hiervoor gevoelig is, speel dan in op dit koopmotief.  Het kan ook bijvoorbeeld voordelig zijn om uw prijs hoog te houden, aangezien een hoge prijs mee verantwoordelijk is voor de status. Zorg er dan wel voor dat de prijs gerechtvaardigd is door een hoge betrouwbaarheid en goede service.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan zal uw merk natuurlijk al veel spelen. Maar u kan ook hameren op de lederen bekleding, de unieke koplampen, de schoonheid of het aparte design van het model...

Comfort

Dit koopmotief gemak komt voort uit ons verlangen om gemakkelijker en comfortabeler te leven en moeite en inspanning te vermijden. Comfort kan zitten in het gemak van de aanschaf, in het gebruiksgemak, de nabijheid van het product of de eenvoud.  Als je bijvoorbeeld een verzekering neemt, kan het belangrijk zijn dat deze eenvoudig is, met niet teveel addertjes onder het gras.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan benadrukt u hier dat er door de aanwezige GPS geen tijd meer wordt verloren of dat de dienst na-verkoop zeer hoog wordt aangeslagen.

Tijdbesparing

Als je iets verkoopt dat voor de ander tijd bespaart, dan speel je in op de wens van mensen om leuke dingen te doen of vervelende dingen te vermijden.  Tijd besparen is soms ook geld uitsparen.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan is een goede website waar de klant alle modellen kan bekijken en visueel kan aanpassen en ook een afspraak kan maken, al een goede start.

Vernieuwing

Sommige kopers moeten nu eenmaal altijd het nieuwste van het nieuwste uitproberen. Zij vormen vaak de groep van “early  adopters” en zoeken steeds naar de nieuwste gadgets, of technieken. Ook in bedrijven komt u die houding wel tegen. Is uw product-of dienstenaanbod vernieuwend, dan spreekt u ongetwijfeld een bepaald soort klant aan dat de voorkeur geeft aan groei en ontwikkeling. Bovendien kan door vernieuwing een klant mogelijk ook veel geld  besparen.

Voorbeeld: verkoopt u wagens, dan benadrukt u hier dat de wagen beschikt over de laatste technologieën die ook in formule 1 worden gebruikt.

Samenhorigheid, sociale  relaties en sympathie

Behoefte aan vriendschap, gebondenheid en positief sociale relaties kunnen een koopmotief zijn voor een afnemer.Mensen zijn meer geneigd iets te kopen van iemand die ze sympathiek en behulpzaam vinden dan van een norse verkoper. Maar de klant kan ook voor uw product kiezen omdat hij uit dezelfde streek komt of uw product/dienst aanbevolen werd door vrienden of kennissen. Vaak doet het product op zich er dan minder toe.

Voorbeeld: verkoopt u wagens,dan kan u uw kaartje met GSM doorgeven met de vermelding dat u altijd persoonlijk mag opgebeld worden indien er zich iets voordoet.

Ontdek de koopmotieven en speel er op in

Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat u vergeet wat u verkoopt: u verkoopt geen wagens, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. U verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven.

Stel dus veel open vragen aan uw klant, en vooral: luister goed naar de antwoorden. Wat vindt hij belangrijk? Waar moet het product aan voldoen? In welke prijscategorie zoekt hij?  Observeer ook: gedrag en kleding geven ook indicaties over de behoefte aan status, een hogere leeftijd is meer gelinkt met het koopmotief “zekerheid” enz..

Leg uit waarom uw product op die vlakken goed scoort. En gebruik het in uw brochures, catalogus, bedrijfsslogan, marketingcampagne,...

Succes!

Blijf up-to-date

Het ondernemerslandschap staat niet stil. Wil je niets missen? Sluit je aan bij 27.000 abonnees en ontvang elke twee weken gratis leerrijke inhoudsartikels, concrete tips, boeiende ondernemersportretten, actuele nieuwtjes en een overzicht van nuttige workshops en netwerkactiviteiten in Brussel in je mailbox.